深冬的广州依然绿树成荫，但独立售电公司业务经理彭先生却并未感受到暖意。售电公司何去何从，成为他和同行心中挥之不去的疑问。
“所有售电公司几乎都在出售同质化的产品，独立售电公司如何更好地销售电力商品，在有发电背景或电网背景的售电公司中，独立售电公司的优势如何发挥？”采访中，彭先生向记者抛出了疑问。
对于竞争激烈的售电市场，业内一度描述其为“伤亡惨重”，但即使如此，仍有新成员不断涌入。业内专家认为，售电市场发展至此，纯靠吃购销差价分一杯羹的模式早已行不通。电改大潮中，售电公司分化将进一步加速。
洗牌加速
自2015年电改“9号文”印发以来，多元化投资主体纷纷涌入售电行业，售电公司由此进入实操环节。投资主体中，既包括发电企业、电网企业、承装承试企业，也包括具备条件的社会资本。
伴随新一轮电改启动，电网“统购统销”模式被打破，千亿元级售电市场随即释放。统计数据显示，截至2017年底，全国范围内工商注册的售电公司已超过1万家。
“目前，售电公司分布广泛，涵盖全国大部分省（市、自治区）。去年，广东等地售电公司已入场交易，产生了一批‘明星’售电公司，各种培训班也受到热炒，部分高端‘售电总裁’培训班的收费每日甚至高达万元。”电力行业专家谷峰告诉记者。
据记者了解，作为用户和电力批发市场之间的“媒介”，售电公司的核心竞争力在于“跑腿”和“代风险”。数据显示，2017年广东电力市场成交电量总计达1138亿千瓦时，参与市场交易的售电公司共计135家。其中，独立售电公司交易电量占43%，剩余份额则由电厂或具有发电背景的售电公司分享。
然而，市场规模扩大的同时，售电公司的利润与同期相比却在锐减。
《广东电力市场2018年半年报告》显示，2018年上半年，广东电力市场交易规模723.6亿，比2017年同期增长47.76%；而广东售电公司获利1.4亿元，比2017年同期下降近77.46%。最新数据也显示，截至2018年上半年，已有300多家售电公司注销，成立不到一年的20余家售电公司亦纷纷“夭折”。
“通过竞价交易获得的价差不断压缩，加之部分发电企业亏损严重，已无多余利润被再挤压。此外，偏差考核带来的罚款风险加大、批零倒挂现象仍然存在，加之政策、市场、经营的不确定因素较多，售电公司将面临一场‘恶战’。”业内人士向记者表示。
“渠道商”诞生
九州能源有限公司董事长张传名告诉记者：“全国登记有售电业务的公司有几万家，在交易中心完成备案、取得售电资质的大概有4000多家，售电公司分化是必然的，售电公司会被大量淘汰也是大势所趋。”
对此，一位业内专家表示，从宏观角度看，一旦打开现货市场，售电公司将会出现剧烈分化，其收购发电资产是必由之路。“认真准备现货的，应该是拥有发电背景的售电公司。独立售电公司不需准备现货，因为很快就会退出批发市场，退回到二级零售市场中，给一级市场上的售电公司当代理。”
该专家还认为，独立售电公司将朝着“渠道商”衍变。因为作为市场交易主体，独立售电公司将中小用户的需求反映在电力批发市场的供需环境中，从而影响批发市场的均衡，中小用户不必花费精力关注时刻波动的电力现货市场，解放电力用户的同时，也提高了市场运营者的优化效率；而具有发电背景的售电公司将主要承担“代冒险”与“自调度”的责任，这类售电公司作为专业购电者，将电力现货和电力期货做出组合，通过为电力用户提供较长期固定价格的电能供应方案，规避直接参与电力批发市场的价格波动风险。
对此，国网能源研究院企业战略研究所高级工程师薛松认为，现货市场放开，拥有发电背景的售电公司可能会更加敏感。“但目前在国际市场上，比如英国，现货电量也仅占整体电量的20%左右，现货市场更多的是通过市场机制调节余缺电量。”
“从国外经验来看，拥有发电厂的售电公司将成为现货市场主力，但我国如何分化不得而知。”华东电力设计院智慧能源室主任吴俊宏表示，“目前，大多数拥有发电或电网背景的售电公司所受的约束还很大。但毫无疑问的是，未来现货市场中，非专业的、只想把售电当皮包公司的售电公司要么现货遭到淘汰，要么只存在于二级零售市场。”
服务成关键
关于现货市场放开之后售电公司如何分化，业内存在不同观点。
有专家认为，我国售电公司开展售电业务面临着很多特殊因素。中小用户因暂时未放开而被传统电网企业代理，或中小用户被列入了优先购电之列，由传统电网企业保底供电。而中小用户是售电公司最为天然的客户来源，但传统电网企业替代售电公司锁定了中小用户独家售电服务；另一方面，电力现货市场尚未建立，电力远期合同交易和期货交易尚未运行，售电公司无法代电力用户冒险。
广州易电科技有限公司郑经理则认为，电力体制改革目前主要以省为实体开展，各省资源禀赋、能源结构不同，改革进度也不同，最直接的表现是交易规则的设计不同。“售电公司分层是必然现象。目前售电公司的分层主要是资源型的分层，现货市场到来，资源型分层会逐渐转化成‘资源+技术’分层，也有可能会出现技术服务型的‘小而美’的企业。”
“没有发电资源的售电公司也能在未来市场中站稳脚跟。一方面，要精通现货市场规则，研究配套的竞价策略；另一方面，为用户提供相关的综合能源服务，适应现货市场。”吴俊宏告诉记者。
张传明认为，人才、资金、渠道将是未来售电公司的主要竞争力。“也就是说，售电公司发展如何，其资源背景会逐步淡化，提供服务的能力将成为关键。改革的本质是要市场在资源配置中起决定性作用，如果不能在资源配置中做到最有效率、最能为客户创造价值，必将被市场淘汰。”
